FOMO : comment jouer sur ce phénomène pour accroître ses ventes
Le Fear Of Missing Out, ou FOMO, repose sur un mécanisme simple : la peur de passer à côté d’une opportunité pousse à agir vite. Rareté du produit, temps limité, avis clients…
Ce levier émotionnel est utilisé partout, du e-commerce à la vente de services. Restez avec nous si vous voulez comprendre comment l’activer intelligemment — et durablement — dans votre stratégie marketing.
Vous hésitez systématiquement entre 3 plats au restaurant ?
Vous vous sentez tiraillé dès que vous devez choisir entre 2 propositions de sorties ?
Vous êtes sans doute concerné par le FOMO — Fear Of Missing Out (la peur de rater quelque chose).
Ce levier neuromarketing très puissant joue directement sur les émotions des consommateurs.
En créant un sentiment d’urgence, il pousse à précipiter la décision / l’acte d’achat ou simplement, à lever les dernières hésitations du consommateur.
Mais concrètement, comment intégrer le FOMO à votre stratégie marketing pour booster vos conversions ?
On vous explique en 5 points (non exhaustifs) comment l’utiliser, que vous soyez e-commerçant ou prestataire de services, en B2C comme en B2B.
Une brève histoire du FOMO
Pour les plus avertis, vous pouvez passer au chapitre suivant. Pour les autres, petite remise en contexte.
Le FOMO est une phobie sociale théorisée au début des années 2000 par un étudiant de la Harvard Business School. Le terme a ensuite été popularisé en 2011 par le Huffington Post.
Mais ce syndrome psychologique ne date pas d’hier : la peur de manquer a toujours existé, sous différentes formes :
- Frustration face à des expériences racontées par des tiers (ou vues sur les réseaux sociaux)
- Doute permanent sur ses décisions (sortie, plat au resto, tenue du jour…)
- Besoin compulsif de multiplier les activités / les expériences
- Achats impulsifs par peur de passer à côté de quelque chose
Le FOMO est souvent accompagné du FOBO (Fear Of Better Options) : la peur qu’une meilleure option se présente. Exemple typique : « Et si je signe ce compromis de vente pour cette maison… et qu’une encore plus belle, qui correspond encore mieux à mes critères, arrive sur le marché la semaine prochaine ? »
Quoi qu’il en soit, bien exploité, le FOMO devient un levier de performance extrêmement puissant.
1) Jouer sur la rareté
La rareté d’un produit ou service peut susciter plusieurs émotions :
- Le sentiment de privilège — si j’y ai accès, c’est que je fais partie des “élus”
- L’appartenance sociale — je me distingue, je brille
- Et bien sûr, la peur de rater une opportunité — le FOMO
Un secteur a très bien compris comment jouer sur la rareté pour provoquer le FOMO : l’événementiel.
Prenons l’achat de billets de concert : vous voyez souvent en temps réel le nombre de places restantes.
Bien sûr, ce principe s’applique à tous les secteurs :
- En e-commerce : afficher les quantités restantes en stock
- Dans l’hôtellerie : montrer le nombre de chambres encore disponibles
- Pour un formateur : jouer sur le nombre restreint de participants à ses ateliers.
- etc.
Face à cette pression, le consommateur peut basculer de simple curieux à acheteur actif. Le sentiment d’urgence empêche la comparaison et raccourcit le cycle de décision.
2) Proposer un temps de choix limité
En combinant rareté et durée limitée, vous détenez une mécanique imparable pour vendre.
On vous en parlait déjà dans notre article sur le Black Friday : cet événement fonctionne car il concentre, sur une très courte période, des offres massives et parfois, exclusives.
Les comptes à rebours sont un excellent moyen de matérialiser cette urgence et ce temps limité.
D’autres exemples :
- Des collections limitées dans le prêt-à-porter
- Des capsules saisonnières avec une date de retrait
- Une offre de service valable uniquement en septembre…
La clé : coupler temps limité + rareté pour inciter à l’action immédiate.
Faites le test !
3) S’appuyer sur des preuves sociales / d’autorité
Connaissez-vous l’histoire de Triangl ?
Cette marque australienne de bikinis cartonne chez elle, et commence à recevoir quelques commandes en provenance des États-Unis. Mais sa fondatrice, Erin Deering, le sait : implanter le marché américain ne sera pas simple.
Pour y arriver, elle en est convaincue : il lui faut Kendall Jenner.
À l’époque, c’est LA hit girl incontournable pour toucher le public US.
Problème : Kendall est l’une des femmes les plus suivies et influentes sur Instagram.
L’atteindre par les canaux classiques — agences, gestionnaires de partenariat, etc. — relève quasiment de l’impossible.
Alors Erin a une idée.
Plutôt que d’attendre des mois (voire des années) dans l’espoir d’un contact officiel avec son équipe, elle décide de contourner le problème.
Au lieu d’envoyer un bikini à Kendall Jenner directement — sans garantie qu’elle le reçoive ou le porte — elle envoie ses modèles à toutes les amies de Kendall… sauf elle.
Et le plan fonctionne à merveille.
Un jour, Kendall se rend compte que toutes ses copines portent le fameux maillot Triangl, sauf elle. Elle, la star des Kardashian, la plus bankable de son cercle d’amies, la plus exposée… est la seule à ne pas l’avoir.
Frustrée d’être mise à l’écart, elle contacte d’elle-même la marque pour demander si elle peut recevoir un exemplaire de leur bikini.
Résultat ?
Publicité gratuite, portée spontanée de la part d’une méga-influenceuse, et explosion des ventes aux États-Unis dans les mois qui suivent. Le tout, sans débourser un centime en partenariat.
👉La preuve sociale est un levier puissant qui alimente le FOMO.
Si une personne de confiance – ou une personne reconnue et légitime dans son domaine – recommande un produit, c’est qu’il en vaut la peine.
Si quelqu’un d’influent le possède, je veux l’avoir aussi.
Quelques leviers de preuves sociales que vous pouvez activer :
- Avis et témoignages clients
- UGC (User Generated Content) – les contenus créés par les utilisateurs – sur vos réseaux
- Partenariats avec influenceurs ou créateurs de contenu
- Recommandations clients (formelles ou informelles)
- Fréquence d’achat mise en avant (« Julie vient de souscrire à notre offre Premium »)
@cleverwomenco How Triangl founder Erin Deering got Kendall Jenner to wear her bikinis and tweet about them...all for FREE 👙 Hint: FOMO 😉 Full ep wherever you listen to podcasts 🎧 #cleverwomenco #cleverwomencopodcast #podcast2024 #podcast #businesspodcast #careerpodcast #businesswomen #businessaustralia #kendalljenner #trianglswimwear #trianglbikinis #trianglbathers #kardashians
♬ Baby Jihano - Dr. A
4) Réduire les choix possibles
Un FOMO bien dosé, c’est aussi éviter de noyer l’internaute sous les options.
C’est l’effet “menu de restaurant à rallonge” : plus il y a de plats, plus c’est dur de choisir… et moins on est satisfait.
👉 En e-commerce, proposer une offre restreinte mais valorisée aide à la décision.
👉 En formation, limiter les places stimule l’inscription rapide.
👉 En marketing, informer un prospect qu’il a manqué une opportunité augmente les chances qu’il se précipite sur la prochaine.
Exemple : vous lancez une formation avec 50 places.
Vous avez mis en place en amont une wishlist avant le lancement de la vente (bon moyen aussi d’activer le FOMO, les accès anticipés / early bird). Sur les 150 aspirants, seulement 50 places.
Une fois la formation complète, envoyez un email aux 100 personnes bredouilles :
« Trop tard : victime de son succès. La prochaine fois, soyez parmi les premiers inscrits pour garantir votre accès à notre formation ! »
Un message qui active à la fois la frustration… et l’envie d’anticiper, pour ne pas rater la prochaine occasion.
5) Ne pas abuser du FOMO pour qu’il reste efficace
C’est le piège classique : multiplier les offres “flash”, les promotions “exclusives”, les urgences… au point que plus rien ne semble crédible.
Trop de FOMO tue le FOMO.
À force, vos prospects se lassent, doutent de votre sérieux et peuvent privilégier un concurrent qui lui semble plus fiable.
Autre erreur fréquente : vouloir créer de l’urgence sur un produit ou service qui ne le justifie pas.
L’effet sera contre-productif.
Exemple dans un tunnel de commande :
FOMO réussi :
« Plus que 15 minutes pour valider votre panier. Passé ce délai, vos articles ne seront plus réservés. »
Utilisé par les ventes privées, cela joue sur la rareté et la concurrence en temps réel.
FOMO raté :
« Profitez de -50% sur les frais de port via Chronopost… si vous validez votre panier dans les prochaines heures. »
La relance de panier abandonné reste un INCONTOURNABLE en e-commerce.
Toutefois, ce type de message manque de clarté : peu de valeur perçue, bénéfice de l’offre flou, conditions compliquées.
Globalement, sachez bien doser pour ne pas écœurer.
Comment appliquer le FOMO dès demain dans votre stratégie marketing ?
Avant de foncer tête baissée, commencez par un audit de votre existant :
- Vos statistiques
- Vos cibles et parcours clients
- Vos produits ou services phares
- Vos offres commerciales
- Votre saisonnalité et vos temps forts
- Vos ressources internes (équipe, budget…)
Avec cette photographie claire, identifiez les moments-clés où déclencher un levier FOMO pertinent.
Pensez multi-canal : ce que vous faites sur votre boutique en ligne ne sera pas identique en boutique physique, mais doivent tout de même avoir une synergie.
Et surtout : appuyez-vous sur vos données pour affiner et ajuster continuellement.
Chez Kelcible, on vous accompagne pour structurer, tester et optimiser vos stratégies marketing.
Objectif : que vous ne passiez plus jamais à côté d’une vente… et que vos prospects non plus !
vous intéresser
SEO SEA SMO Formation Inbound UX/UI Emailing
SEO
SEA
SMO
Formation
Inbound
UX/UI
Emailing
Marketing automation
A/B testing
Connexion SEO SEA SMO Formation Inbound UX/UI Emailing Marketing automation A/B testing Connexion Analyse DATAS Tracking Visualisation DATAS
 Démarrage Adaptée pour les petites entreprises 1 Levier |
 Croissance Adaptée pour les entreprises de taille moyenne 2 à 4 Leviers |
 Accélération Adaptée pour les moyennes et grandes entreprises +4 Levier |
|
|---|---|---|---|
|
Leviers / Médias |
|
|
|
|
SEO |
 |
|
|
|
SEA |
|
|
|
|
SMO |
|
|
|
|
Formation |
|
|
|
|
Inbound |
|
|
|
|
UX / UI |
|
|
|
|
Emailing |
|
|
|
|
Marketing automation |
|
|
|
|
A/B Testing |
|
|
|
|
Conversion |
|
|
|
|
Analyse DATAS |
|
|
|
|
Tracking |
|
|
|
|
Visualisation DATAS |
|
|
|