Pourquoi et comment mettre en place un outil de marketing automation ?

Marketing digital

Date

22 février 2022

Temps de lecture

3 min

Pour atteindre vos objectifs et mener à bien vos stratégies marketing, certains outils clés vous seront extrêmement utiles. Indispensable dans toute stratégie digitale, d’inbound marketing plus particulièrement, le marketing automation est une solution qui permet de booster la génération de nouveaux prospects entrants en BtoB. Modulable et adaptable, les diverses fonctionnalités qui composent le marketing automation peuvent vous aider à gagner en efficacité. Comment cela fonctionne concrètement et pourquoi l’utiliser ? Toutes les réponses dans cet article.

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation est un processus qui permet d’automatiser et d’industrialiser, grâce à des outils, des campagnes marketing, selon des scénarios prédéfinis. Pour faire simple, le marketing automation, c’est envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne via le bon canal. Parmi les fonctionnalités les plus connues, on retrouve par exemple la possibilité de déclencher des campagnes emails ou SMS, en fonction du comportement d’un visiteur sur votre site internet. Il est également possible d’automatiser de nombreux autres éléments :

Les outils d’automatisation du marketing peuvent vous aider à rationaliser tout votre processus de communication.

Chaque action s’effectue automatiquement, au moment jugé le plus opportun, augmentant ainsi vos chances de générer de nouveaux prospects et de les convertir en acheteurs. D’autre part, votre équipe marketing, libérée des tâches répétitives, peut se consacrer à d’autres projets. Cette automatisation consiste en trois grands points :

Individualiser et adapter l’approche client :
Le marketing automation permet de cibler chaque prospect individuellement en lui envoyant le contenu le plus intéressant selon son activité et les contacts qu’il a eus avec vous. Une méthode plus efficace que d’envoyer des emails en masse et dont l’efficacité reste relative.
Identifier les prospects « chauds » :
Les outils de marketing automation peuvent attribuer à chaque prospect un score (le scoring), en fonction de la probabilité de conversion. Vous pouvez programmer une action en fonction de chaque score afin de le conduire étape après étape vers votre équipe commerciale.
Segmenter une base de données :
Les plateformes de marketing automation accompagnent la segmentation de votre base de données pour créer des scénarios ciblés. Les segments peuvent se baser sur la situation géographique, sur les pages de votre site internet visitées ou encore sur les préférences d’achat exprimées.

Pourquoi le mettre en place ?

L’objectif de mettre en œuvre une stratégie de marketing automation, c’est avant tout d’automatiser des actions marketing en fonction du comportement des prospects. Il s’agit sans nul doute d’un gain de temps considérable pour les équipes marketing (d’un gain d’argent donc pour l’entreprise). C’est également l’efficacité du service marketing et du service commercial qui est modifiée. Les équipes disposent d’une vision beaucoup plus claire du parcours utilisateur et des offres qu’il est possible de proposer. Les fonctionnalités de scoring permettent d’identifier les prospects « chauds » pour maximiser les taux de conversion. Enfin, lorsque vos campagnes sont lancées, de nombreux indicateurs vous indiquent le taux d’ouverture et le taux de clic, indispensables pour adapter par la suite vos messages et vos canaux. En bref, le marketing automation aide à optimiser le tunnel de génération de leads et de ventes mais pas que :

Alimenter vos équipes commerciales en générant plus de prospects
Améliorer votre taux de conversion en générant des prospects plus qualifiés
Optimiser votre base de données en améliorant votre segmentation
Fidéliser votre base de données en créant une relation de confiance (personnalisation de la relation)
Améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing
Gagner en productivité en éliminant les tâches répétitives

Comment fonctionne un outil de marketing automation ?

Les outils sont très variés et dépendent des tâches à réaliser : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc. Les tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows. Les contacts entrent dans un scénario à partir d’un point d’entrée puis sont filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, âge, nombre d’achats, etc.) ou leurs actions. On pourra retrouver des emails marketing, landing pages, infographies, livres blancs, newsletters, ebooks, offres promotionnelles personnalisées, formulaires d’inscription etc…

1. La première étape, la plus importante dans cette stratégie, est de connaître votre prospect et d’obtenir des données pour nourrir l’outil. C’est alors qu’entre en jeu les landing pages, formulaires et popup pour récupérer des informations de contact.

2. La seconde étape est le tracking et scoring. Vous pourrez analyser les actions de vos visiteurs sur le site, déterminer s’il s’agit d’un prospect froid, tiède ou chaud en fonction des pages visitées et du temps passé.

3. La troisième étape est de réaliser la segmentation des prospects avec l’outil d’automatisation pour envoyer des messages et annonces ciblés en tenant compte du niveau d’avancement du prospect dans le parcours de vente. Enfin seulement, les outils de lead nurturing participent à nourrir les prospects afin de les faire monter en maturité et de les aider à avancer dans le cycle d’achat.

La mise en place de campagnes marketing différentes en fonction des canaux d’acquisition est facilitée par les outils de marketing automation, créant ainsi des tunnels de vente spécifiques en fonction du comportement de vos prospects. À chaque canal d’acquisition son tunnel de vente propre. Les données collectées suite à vos actions de marketing automation vous offrent une vision globale pour l’amélioration de vos ventes et permettent de mesurer :

Le taux de transformation des visiteurs en prospects
Les taux d’ouverture d’une campagne
Les taux de clic sur les call to action
Le retour sur investissement d’une campagne
Le niveau d’engagement de la cible

Conclusion

Le marketing automation utilise plusieurs outils pour automatiser vos activités promotionnelles et faire avancer vos clients dans l’entonnoir de vente. Automatiser une partie de ses actions marketing permet de mieux segmenter son marché, en créant un score pour noter les prospects. Les avantages sont nombreux puisque l’automatisation permet de concevoir la meilleure stratégie possible, d’augmenter les ventes et de libérer vos équipes marketing pour effectuer des tâches plus importantes. Pour réussir cette stratégie, il faut avoir une feuille de route claire et une excellente connaissance de vos clients. Vous souhaitez en savoir plus sur le marketing automation ou être accompagné dans l’élaboration et la mise en place d’une stratégie digitale globale ?