Calculateur de LTV (Lifetime Value)
Estimez la valeur d'un client sur toute sa durée de vie. Indiquez votre panier moyen, votre fréquence d'achat et la durée de vie client, le calculateur vous donne votre LTV, votre LTV en marge et votre ratio LTV/CAC.
Calculez votre LTV
Ajoutez votre marge brute et votre coût d'acquisition pour obtenir votre profit réel et votre ratio LTV/CAC, le vrai juge du modèle.
Renseignez votre panier moyen, votre fréquence d'achat et la durée de vie client pour obtenir votre LTV.
La LTV brute mesure le CA que rapporte un client. La LTV en marge mesure ce qu'il vous laisse réellement. C'est cette dernière, comparée au CAC, qui dit si votre modèle tient.
La LTV dit, en un chiffre, combien un client vous rapporte sur toute sa relation avec vous, pas seulement sur sa première commande. C'est l'indicateur qui justifie ce que vous pouvez vous permettre de payer pour acquérir un client. Encore faut-il la calculer en marge et non en chiffre d'affaires, et la confronter à votre coût d'acquisition. Cette page vous donne le calculateur, la formule, et la lecture qui va avec.
Qu'est-ce que la LTV ?
LTV signifie Lifetime Value, soit la valeur vie client. Elle mesure le chiffre d'affaires total qu'un client génère pendant toute la durée de sa relation avec votre marque. Une LTV de 585 € veut dire qu'un client vous rapporte en moyenne 585 € de CA avant de partir.
C'est un indicateur de valeur dans le temps, pas une photo d'une seule commande. Il combine ce que le client dépense, la fréquence à laquelle il revient, et la durée pendant laquelle il reste fidèle. C'est exactement pour ça que notre calculateur intègre la marge et le CAC : pour passer du CA cumulé au profit réel, puis au seul ratio qui valide ou invalide un modèle.
La formule de la LTV
La formule la plus utilisée multiplie trois facteurs : combien dépense un client par commande, combien de fois il commande par an, et combien d'années il reste.
Exemple : 65 € de panier × 3 commandes par an × 3 ans = une LTV de 585 €.
Cette version donne la LTV brute, en chiffre d'affaires. Elle suffit pour comparer des segments de clients entre eux. Mais pour décider combien investir en acquisition, il faut la convertir en marge. C'est l'étape que la plupart des calculs oublient.
La LTV en marge
Pour passer du CA au profit réellement laissé par le client, on applique la marge brute :
Avec 45 % de marge : 585 € × 45 % = 263 € de profit par client sur sa durée de vie.
LTV brute vs LTV en marge
C'est la confusion la plus coûteuse sur cet indicateur. La LTV brute, c'est le chiffre d'affaires cumulé d'un client. La LTV en marge, c'est ce qu'il vous laisse une fois le produit, la livraison et les frais déduits.
Piloter son acquisition sur la LTV brute fait croire qu'on peut dépenser beaucoup pour acquérir un client. C'est faux : c'est la marge qui paie le coût d'acquisition, pas le CA. Un client à 585 € de LTV brute mais 263 € de marge ne peut pas justifier un CAC de 300 €.
| Indicateur | Ce qu'il mesure | À quoi il sert |
|---|---|---|
| LTV brute | CA total généré par le client | Comparer des segments entre eux |
| LTV en marge | Profit réel laissé par le client | Décider du budget d'acquisition |
| Ratio LTV/CAC | LTV en marge divisée par le CAC | Valider la santé du modèle |
Travaillez toujours en LTV marge dès que vous parlez budget d'acquisition. La LTV brute sert à comparer vos clients, la LTV marge à décider combien vous pouvez vous permettre de payer pour en gagner un nouveau.
Le ratio LTV/CAC, le vrai juge du modèle
La LTV seule ne dit pas si votre acquisition est rentable. Le chiffre qui tranche, c'est le rapport entre ce qu'un client rapporte en marge et ce qu'il coûte à acquérir.
Avec 263 € de LTV marge et 40 € de CAC : ratio = 263 / 40 = 6,6. Très sain.
Le repère partagé par le marché : un ratio d'au moins 3:1 est considéré comme sain. En dessous, votre acquisition coûte trop cher au regard de ce que rapporte un client. Au-dessus de 3, vous avez de la marge pour accélérer l'acquisition. Très au-dessus (par exemple 8 ou 10), vous sous-investissez peut-être et laissez de la croissance sur la table.
Un ratio LTV/CAC de 10 n'est pas forcément un trophée. Il peut signaler que vous n'osez pas assez dépenser en acquisition. Si chaque client rapporte dix fois ce qu'il coûte, il y a probablement de la croissance à aller chercher en investissant davantage.
Comment augmenter sa LTV
Augmenter la LTV revient à agir sur les trois leviers de la formule : le panier, la fréquence et la durée de vie. Les plus efficaces :
- Travailler la rétention : garder un client coûte beaucoup moins cher que d'en acquérir un. Chaque mois gagné sur la durée de vie tire la LTV vers le haut.
- Augmenter la fréquence d'achat : relances, programme de fidélité, contenu qui ramène le client. Plus de commandes par an, plus de LTV.
- Faire monter le panier moyen : upsell, cross-sell, bundles, livraison offerte à partir d'un seuil.
- Basculer vers l'abonnement : le modèle récurrent stabilise la fréquence et allonge la durée de vie, deux multiplicateurs directs de la LTV.
- Soigner l'expérience post-achat : livraison, SAV, relation client. Un client satisfait reste plus longtemps et revient plus souvent.
La LTV ne se gagne pas le jour de la première vente, mais sur tout ce qui se passe après. Une marque qui sait garder ses clients peut se permettre de payer plus cher pour en acquérir de nouveaux.
Les erreurs fréquentes de calcul
- Raisonner en LTV brute : décider de son budget d'acquisition sur le CA cumulé, pas sur la marge. C'est la marge qui paie le CAC.
- Surestimer la durée de vie : prendre une durée optimiste sans données de rétention réelles. La LTV gonfle artificiellement.
- Oublier le CAC : une LTV élevée ne vaut rien si elle coûte plus cher à générer qu'elle ne rapporte. Le ratio est le vrai juge.
- Mélanger les segments : une LTV moyenne globale cache souvent des écarts énormes entre vos meilleurs clients et les occasionnels. Segmentez avant de conclure.
Questions fréquentes sur la LTV
Il n'y a pas de seuil universel : une bonne LTV se juge par rapport à votre coût d'acquisition, pas dans l'absolu. Une LTV de 300 € est excellente si vos clients coûtent 40 € à acquérir, et fragile s'ils en coûtent 200 €. Le vrai indicateur, c'est le ratio LTV/CAC, idéalement au-dessus de 3:1. Comparez aussi votre LTV dans le temps : en hausse, c'est bon signe.
Multipliez votre panier moyen par la fréquence d'achat annuelle, puis par la durée de vie client en années. Par exemple, 65 € × 3 commandes par an × 3 ans donnent une LTV de 585 €. Utilisez le calculateur en haut de cette page : il calcule aussi votre LTV en marge si vous renseignez votre taux de marge, et votre ratio LTV/CAC si vous indiquez votre coût d'acquisition.
Le repère partagé par le marché est de 3:1, soit une LTV en marge au moins trois fois supérieure au coût d'acquisition. En dessous, votre acquisition coûte trop cher. Au-dessus, vous avez de la marge pour accélérer. Attention toutefois : un ratio très élevé (8 ou 10) peut signaler que vous n'investissez pas assez en acquisition et laissez de la croissance de côté.
L'ARPU mesure le revenu moyen par utilisateur sur une période donnée, par exemple un mois ou un an. La LTV mesure la valeur d'un client sur toute sa durée de vie, donc sur plusieurs périodes cumulées. La LTV intègre en réalité l'ARPU, la fréquence d'achat et la durée de rétention. L'ARPU est une photo de période, la LTV est la vue complète sur la relation client.
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